Warum es meistens keinen Sinn macht, bei einem Unternehmensverkauf mit nur einem interessierten Käufer zu verhandeln.
Immer wieder kontaktieren uns Unternehmer/innen und berichten von einem Angebot, das ihnen ein potenzieller Käufer gemacht hat. Häufig fand ein initiales Meeting statt und es wurden erste Unterlagen z.B. Jahresabschlüsse und Controlling-Reports an den Käufer geliefert. Nun kommen vom potenziellen Unternehmenskäufer immer mehr Anforderungen von sehr spezifischen Informationen und der Verkäufer des Unternehmens merkt, dass ein relativ komplexer und aufwendiger Prozess inkl. Verhandlungen beginnt. Er sucht nach professioneller fachlicher Unterstützung durch eine M&A-Beratung und überlegt in manchen Fällen auch, ob er auf dem richtigen Weg ist.
Es muss nicht in allen Fällen schlecht sein, mit nur einem Unternehmenskäufer zu verhandeln. Aber in den meisten Fällen werden wir versuchen, mit unserem Mandanten einen Schritt zurückzugehen und ihn über die Konsequenzen eines solchen 1:1 M&A-Prozesses zu informieren. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass es praktisch immer besser ist mit mehreren möglichen Interessenten parallel zu sprechen und dies ganz konkrete, werterhöhende Vorteile für den Verkäufer des Unternehmens hat.
Wettbewerb beim Unternehmensverkauf führt zu einer besseren Unternehmensbewertung
Jeder weiß es und mancher hat es schon selbst erfahren: Wenn man sich für eine Sache interessiert und der Verkäufer oder Vermittler durchblicken lässt, dass es andere Interessenten geben würde, die sich für die gleiche Sache durchaus sehr interessieren, wird – aus Sicht des Käufers – der Spielraum für Verhandlungen sofort eingeschränkt.
Dieser Mechanismus gilt auch beim Unternehmensverkauf. Mehrere Angebote erlauben dem Verkäufer fordernder aufzutreten, die Angebote zu vergleichen und die eigene Position zu optimieren. Wir erfahren in der M&A-Praxis immer wieder massive Bewertungsunterschiede, die mehr als einen Faktor 2 zwischen dem niedrigsten und höchsten Angebot betragen können. In der folgenden Grafik sind solche Bewertungsunterschiede beispielhaft und anhand von realen Projekten der jüngeren Vergangenheit dargestellt. Enthalten sind die Höhe der erhaltenen indikativen Angeboten bei sog. Sell-Side-Mandaten (Unternehmensverkäufen).
Unterschiede in Unternehmensbewertungen bei indikativen Angeboten
Neben der Unternehmensbewertung können sich Angebote zudem in vielen relevanten Aspekten unterscheiden, z.B. hinsichtlich Höhe oder Gestaltung eines Earn-Outs, Höhe eines Kaufpreis-Einbehaltes (Escrow), erwartete Verweildauern des Verkäufers im Unternehmen oder der Ausgestaltung von Garantien. Wenn mehrere Angebote vorliegen, ist es einfacher, das gesamte Paket zu optimieren und zu verhandeln.
Verschiedene Käufer werden zudem die spezifischen Eigenschaften eines Unternehmens jeweils anders beurteilen. Z.B. kann ein strategischer Käufer Synergien oftmals höher bewerten. Finanzinvestoren dagegen haben jeweils unterschiedliche Erfahrungen und Netzwerke, die sie mit einbringen oder bei der Bewertung berücksichtigen können.
Wettbewerb erhöht die Wahrscheinlichkeit für den erfolgreichen Abschluss eines M&A-Prozesses
Die Durchführung eines Unternehmensverkaufes ist aufwendig. Es muss eine Due Diligence vorbereitet, das zu verkaufende Unternehmen sollte attraktiv dargestellt werden, ein zukunftsorientierter Business Plan muss erstellt werden und vieles mehr. Wir schätzen, dass durch den M&A-Prozess mit einem einzelnen möglichen Käufer etwa 80% des Aufwandes erzeugt wird, der durch einen strukturierten M&A-Prozess mit verschiedenen potenziellen Unternehmenskäufern entsteht. Es macht daher Sinn, den sowieso entstehenden Aufwand dazu zu nutzen, die eigene Position zu optimieren.
Das Problem ist auch: Mit nur einem Käufer wird der Aufwand zu einer Art Lock-in für den Unternehmensverkäufer. Der Verkäufer hat irgendwann schon so viel Zeit und Nerven in den Prozess investiert und will diesen einfach nur noch abschließen. Dadurch hat man eine schlechtere Verhandlungsposition gegenüber dem potenziellen Käufer. Zudem macht sich der Verkäufer von der Situation des einen potenziellen Partners abhängig: Verschlechtert sich bei diesem das Geschäft und macht eine Akquisition schwierig, steht ein Führungs- oder Strategiewechsel an – die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Deal wird drastisch reduziert, ohne dass die Ursache beim Verkäufer zu finden ist.
Nehmen Sie eine aktive Rolle ein und erhöhen Sie die Anzahl Ihrer Optionen
Versetzen Sie den potenziellen Käufer nicht in die angenehme Lage, dass es für Sie als Verkäufer als Alternative nur „keinen Deal“ statt “einen anderen Deal“ gibt. Dies ist wenig sinnvoll. Der Verkauf eines Unternehmens ist inhaltlich und emotional für jeden Gründer und Gesellschafter ein sehr besonderer Prozess. Warum sollte man sich in diesem Prozess von nur einem potenziellen Partner abhängig machen?
Setzen Sie sich daher in den Fahrersitz und drehen Sie gemeinsam mit einem erfahrenen M&A-Berater die Rollen um. Der Verkäufer sollte den Rhythmus bzw. die Choreografie (s)eines Verkaufsprozesses vorgeben und nicht auf die Anforderungen nur eines Verkäufers reagieren.
In der Praxis wird ein erfolgreiches Unternehmen viel Interesse im M&A-Markt erzeugen können. Die zweite Grafik zeigt anhand eines konkreten Projektbeispiels, wie wir bei Quantum Partners den Prozess der Recherche und Ansprache möglicher Käufer gestalten. Unsere Maxime ist, den Markt möglicher Käufer sehr breit und kreativ zu recherchieren und die Ergebnisse dann sinnvoll zu verdichten. Das Unternehmen wird nur solchen potenziellen Käufern angeboten, bei denen es nachvollziehbare Argumente für eine mögliche Übernahme gibt.
Beispielhafter Trichter von der Recherche zur Longlist und Ansprache
Fazit: Die Vorteile eines 1:1 Prozesses liegen nur beim Käufer
Insgesamt liegen die Vorteile bei einem 1:1-Prozess fast ausschließlich beim potenziellen Unternehmenskäufer. Für den Verkäufer hat es außer einer leicht reduzierten Komplexität praktisch keine Vorteile, sondern nur viele mögliche Nachteile.
Unsere Handlungsempfehlung ist klar: Wenn ein interessanter Käufer sich meldet und der Verkauf des Unternehmens tatsächlich erwägenswert ist, denken Sie in Ruhe über das beste Vorgehen nach.
Falls ein Verkauf interessant scheint, nehmen Sie dies zum Anlass einen professionellen und strukturierten Prozess zu starten. Beim Interessenten nehmen Sie das Tempo raus und begründen dies mit der notwendigen Vorbereitung. Die Verhandlung über einen erfolgreichen Verkauf beginnt mit dem ersten Kontakt. Je selbstbewusster und informierter ein Verkäufer auftreten kann, desto besser wird das Ergebnis eines Unternehmensverkaufes sein.
Über Quantum Partners
Quantum Partners ist eine Corporate Finance und M&A-Beratung für die Bereiche Software & Business Services, Digital Media & Commerce, Industrial Technology sowie Cleantech & Sustainability. Aus seinem Büro in München betreut Quantum Partners Kunden weltweit sowohl beim Verkauf von Unternehmen, dem Zukauf und bei Finanzierungen.
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Dr. Andreas Brinkrolf
Geschäftsführer
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